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  • 白酒产业挤压式增长阶段,小众品牌如何破风前行

    发布时间: 2023-10-31 14:50首页:主页 > 财经 > 阅读()

    旅游行业如市场所期迎来了回暖。白酒市场也寄期望于疫情之后,能够因为线下场景需求的增加而带动销售。但进入2023年以来,白酒消费扔持续呈现低靡状态,尤其是中秋、十一双节期间,虽出现了白酒销售的小高潮,但恢复程度未及疫情前;与头部品牌相比,比如像江小白、东书房等小众品牌的销售更显乏力。除零售商外,渠道代理商自春节以来承受更大库存积压,同时更易面临资金周转问题。那么这些小众品牌在市场回暖阶段的市场机会到底在哪?

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    第一、产品结构优化

    从今年的销售数据我们可以看出,相对于此前高歌猛进的白酒高端化,今年双节期间,更具性价比的300-500元价位段白酒是销售、促销的主力,这个价位的选择让小众品牌很多品类都能够进入消费视野,成为选择。而知名品牌的的次高端条线或为未来趋势,这对于小众品牌来说也是逆风翻盘的机遇,可以在成本可控的情况下,用高端品类的产品与知名品牌的次高端、中端产品共享市场需求。因此,小众品牌在此阶段可以根本市场变化,优化自己的产品构成。像东书房酒这样的小众品牌,在坚持低价高品质的产品基础上,逐渐清晰产品线,除了每年推出的季节限定艺术款之外,最新回归的八大雅事也让口粮酒与礼品酒的品线更加清晰。

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    第二、渠道信心重塑

    白酒销售大致可分为渠道商和非渠道商,渠道商即为品牌代理,一些白酒品牌对代理都有明确的业绩考核,但当遇到消费低靡的时期,代理动销较弱,难以消化品牌销售任务,就会形成库存积压的现象。尤其是今年双节期间,白酒行业出现企业团购等B端业务销售额下降的情况,大部分品牌代理商都面临很严峻的市场难题,在销售压力大的情况下,经销商们便有了能多卖一份是一份的心态,因此多会采取降价出货,最后不仅销量和销售额下降,利润也被严重摊薄。经过几年市场冷淡期,很多品牌出现代理大幅减少的情况,有很多品牌代理转做一线销售,随着销售情况从代理处拿货,虽然利润空间不如做代理,但卖多少进多少,经营更为灵活。

    代理团队的缩减,对于白酒品牌的影响力和销量都会产生最直接的影响。小众品牌在这个阶段应该更合理的调整代理政策,扩大自己的代理团队,夯实代理底盘。东书房酒除了调整多档代理拿货机制,做到真正低成本运营,高收益运作。此外组织代理酒厂考察,通向代理展示产地、高品质、规模化的品牌实力,建立信任,累积信心。代理团队也通过带资深酒客参与酒厂考察,更深入的了解东书房酒的品牌文化、产品品质,从而协助代理团队扩大自己的代理渠道,通过裂变扶持,扩大代理团队,更有效推动整个品牌市场的复苏。

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    第三、多渠道支撑

    目前白酒行业的压力不仅仅存在于其中的某一个环节。今年以来,生产端呈现出更加显著的分化加剧态势,销售增速恢复,利润增速下滑,营销费用上涨,中小品牌内卷加剧,渠道端则因库存积压、动销缓慢、消费下行等承压巨大,这都预示着新一轮的市场周期性调整即将开始。不论是品牌代理还是一线销售,都需要在传统渠道方式的基础上开拓新的渠道,触达新的消费场景。

    首先,将原有销售渠道做细做精。在原有商超、餐饮、团队集采的渠道基础上,东书房酒在2023年市场还未回暖的情况下,免费提供新品酒水,以省为单位,逐个城市协助代理创造饮用场景,组局品鉴,除了辅助新品推广之外,还有助于帮助代理转化资深酒友。东书房酒也借助东书房品牌在艺术圈的丰富资源,为代理精心设计原创艺术店招,宣传页,餐饮包间展示等等。

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    而在新型销售渠道的拓展中,东书房品牌更是借助爱特生活在电商平台多年的开发与运营经验,为金牌以上代理免费提供耗资百万开发出的电商平台。在今年酒厂考察活动中,东书房品牌创始人于建嵘老师亲自演示平台功能与操作。以“互联网+”模式为指导思想,以代理为核心需求方,以白酒电商为盈利点,通过平台赋能为东书房酒代理搭建销售渠道,并提供精准营销数据分析和消费决策支持,帮助代理真正实现线上线下相结合的高效精准引流用户和稳定客户群。

    对于代理而言,省去了一大笔开发运维费用,等于零成本启动自己的线上平台,不仅满足了线上平台的发展,同时为代理多提供了一个线下消费的场景,从而获得流量、用户和销量。独立运营的线上平台功能完善且没有任何品牌限制,不仅可以销售东书房酒,也能上线其他产品,后台批发市场也有商品可供选择赚取佣金。

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    虽然目前白酒市场销售仍未缓和,很多品牌销售能力和资金实力较弱的代理都顶不住压力大批离场,但白酒市场仍然存在,而且对于大部分酒友或者想要从事白酒行业的人来讲,其实都想找到一款高品质、低价格的产品,但是白酒的价格往往跟品牌是成正比的,反而跟品质的相关性倒是不大,因为品质再好,没有品牌也很难卖得起价,所以经常喝酒的人,买酒往往更相信自己的口感和经验,品牌只是作为参考,这就说明,坚持产品出圈的小众品牌的市场机会未来尚可期。东书房酒现阶段不仅重点扩大代理团队,更是通过各种政策、手段扶持代理,也是部署未来市场,未雨绸缪的重要举措。


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